心靈旅程

教戰守則26：沒有碰不得的聖牛

如果我們做的東西極其創新，卻靠過時的方式來行銷與銷售，實在沒有意義

環境永遠在改變；你必須隨時審視哪些真正管用，升級你的點子，並改變你做事的方式。

PART 3  活動教戰守則，建立口碑，推動事業

教戰守則27：滋養口碑現象

我們審視了什麼行銷方式最能直接轉化為銷售，結果發現了兩種任何企業都能夠有效運用的做法：

評論：媒體上出現的客觀公正的企業與科技故事。

見證：客戶與同業分享成功故事的口碑現象。

辦活動是建立口碑、帶來生意的絕佳方法。

其用意在於找來不同群體的對象-客戶、潛在使用者、分析師、媒體、合作夥伴、慈善家，以及非營利單位的領導人-讓他們彼此互動，分享熱情與見解。

客戶使用了我們提供的開放平台，分享自己對於salesforce.com服務的熱情，也證明辦活動是一種很有效率的方式，可以讓病毒般的蔓延效果最大化。

教戰守則28：成立街頭小組，善用見證

．提供客戶喜愛的服務或產品。

．聆聽其見解，並予以運用，他們會更愛你提供的服務。

．提供平台給客戶運用。

．在地方上運作，建立可在社群層次發揮影響力，加在一起又可以形成全球網路的小組。

我們原本打算即席回答這些發問，沒想到我們的客戶竟然插嘴提供了答案。

大家參加活動不是為了來看我們，而是想和其他使用者碰面。

在城市巡迴計畫中增加了彈性，安排時間給客戶進行這類對話與交流之用。

見證的力量足以啟發與影響聽眾。我開始思索如何把福音系統應用到銷售上。我們持續鼓勵客戶講出自己的故事與人分享。我開始不再主動向與會者演說、宣揚salesforce.com(靠在客戶並不相信你講的，他們相信的是客戶的體驗！)，而是主動請求與會者之中的某個人分享其經驗。而是主動請求與會者之中的某個人分享其經驗。

坦誠接受意見回饋，善於傾聽

我們讓客戶暢所欲言，從不篩選其內容，也從不試圖在他們講到無關的事項時打斷。

潛在客戶經常會有相同疑問，客戶提供的回答會比我們的回答更有效率。我們會在活動前聯絡一些客戶，邀請他們前來談談自己的經驗。Salesforce.com並未提供任何金錢，但是發現，大多數使用者對於受到邀請都感到榮幸，也迫切想要參與。

教戰守則29：賣給終端使用者

藉由鎖定終端使用者，我們創造出一種既有需求面價值也有供給面價值的經濟景象。

教戰守則30：活動就是訊息

選對地方很重要-地點應該要反映出你希望自己的品牌傳達出來的訊息。

任何一個工作人員對與會者態度不佳或是給予不準確的回答，就可能毀了整個活動。

與讓公司閃耀光芒，意味著前後一致。如果你談創新，你得確認自己的活動擁有創新精神。如果你談永續性與社會責任，你得確保自己送出去的巧克力是公平交易巧克力。

教戰守則31：降低成本，增加影響力

活動要辦得成功，祕訣在於把客戶與潛在客戶安排在一起。

我們可以藉由提供大家額外的非正式交流機會，把正面效應發揮到最大。自那次經驗以後，我們就安排了在每一場城市巡迴活動後舉辦雞尾酒交誼會的預算。

我們做的事很簡單，就是相信產品品質，並提供機會讓產品能夠被人討論。最有效率的銷售方式並不是靠業務團隊，而是靠那些你根本不知道是誰，卻又在你不知道的狀況下討論你產品的人。

企業與其害怕這些公開討論，不甘正面看待、善加利用。藉由提供論壇給客戶使用，你也可以參與這類交流，好好地把病毒式的拔散效應拿來運用一番。

教戰守則32：永遠站在第一線

要當個礦坑的金絲雀，警示大家前方有些什麼，並對外展示你的公司將如何形塑未來。辦活動是傳遞訊息給聽眾與媒體的有效做法。

教戰守則33：別怕競爭，張臂歡迎它！

我們的目標是要創造出一個產業，而不只是一家公司。

教戰守則34：做好準備……，享受樂趣

教戰守則35：抓住不可能的機會，與時俱進

有些人相信幸運或命運。這些東西確實存在，但只有做好心理準備的人才能看到。

隨選模式已經茁壯到足以扼殺我們規模龐大的競爭者。

主從式架構運算產業的整合，為「軟體即服務」開了一扇門。

西貝爾是隻現已絕種的「恐龍」，以及「隨著軟體採購持續轉向隨選供應商，守舊的企業軟體業者將會持續整合下去」。

教戰守則36：保持鬥志，但不要太好鬥

如果你要在別人的場子裡和對方競爭，切記要有所創新

我們已見諩過那些規模較大的公司對小型競爭者採取防衛性措施，結果坐實了對方存在的情形。

目前我們或許是市場領導者，但那並不代表我們志得意滿或是覺得自己的工作完成了。

我們已將使命從「取代歷史悠久的公司」提升為「顛覆整個傳統軟體產業」，再提升為「改變整個產業」。我們目前的戰役是，必須把客戶從微軟、甲骨文與思愛普手中拯救出來。

「建置、購買與執行企業應用程式時，最快速、最簡單的方式」

我們可能已是一家大公司，但我們決不會忘記自己從何而來，也不會忘記把我們帶領到今天地伅的核心價值與那股蓬生氣。還有，我們也不會放棄玩樂的重要性。

PART 4 銷售教戰守則，激發客戶活力，加入你的業務大軍

教戰守則37：免費試用

從歷史上來看，企業軟體業者是憑藉著一套極其明確的體系，把產品以龐大的金額賣出。其流程包括送出技術文件，到潛在客戶的辦公室拜訪他們，以及提供高度客製化的展示。在幾個月的作業與幾輪的協商後，軟體業者完成了一筆多重授權的交易。供應商預先收取款項，把全部風險留給客戶。

我們在一開始時免費提供服務試用。這是我們公司「先播種後養大」策略中關鍵的一部分。

潛在客戶希望能夠確知，我們所描述的服務能力是否確實，因此必須讓潛在客戶自己體驗。我得承認，這計畫是自助式的。免費提供服務增加了我們取得意見回饋的寶貴機會，而我們都知道，意見回饋是打造出成功產品的祕密。

教戰守則38：待之如夥伴，贏得最初的客戶

蒙特的業務團隊那時用的是試算表軟體，他們想要客戶關係管理系統，卻又負擔不起傳統企業軟體。

藍色馬丁尼也需要一些不像企業軟體那麼複雜的服務，因為蒙特想要讓自己的業務團隊專注在銷售上，而非啟動系統、跑系統。

我們尚無正式的業務單位，為了找尋早期客戶，公司鼓勵內部的每個人與自己在任何產業，或是在任何新創公司認識的任何人接觸看看。

我們讓使用salesforce.com的五家前導客戶免費使用。他們更像是beta版客戶，但我稱他們為設計夥伴，以認同他們真正的貢獻。

接受所有客戶，待他們如夥伴。要做到這一點，運用已經排好先後順序迅速好用的「回饋迴圈」就行了：

1.與客戶保持接觸。

2.設計出追蹤其需求的方法。

3.迅速回應其需求。

4.徵詢其需求是否已獲得滿足。

5.關注他們使用產品的狀況。

他們會發掘出自己需要的特性、工具與功能，後來我們增加了一個按鈕，任何使用者都能即時把點子傳回給我們，我們就能很快回應。

我們還弄了個縮小版的資料庫「bugforce] , 以追蹤臭蟲與新點子，這幫助了我們衡量問題或需求出現的頻率。

我們之所以能夠提供出色的服務，原因就在於維持精巧靈活，以及頻繁與早期客戶溝通。

協助找尋更多免費用戶，並將免費用戶轉換為付費用戶。

一家資料中心供應商為該公司的二十五代表付費使用salesforce.com，並且向媒體稱讚我們的服務，說它所花的成本只有傳統企業軟體的一小部分而已。

第一，雖然是免費試用，但潛在客戶實際體驗過服務，他們都知道它很管用。

第二，採用服務的風險很低，因為是每月收費，隨時可以變更或停止使用，不會受到任何懲罰。

第三，這麼好的產品，使用者都上癮了，他們需要它。